舞动光宣

任何的商业成交逻辑：产生需求——寻找品类——确定品牌。消费者用品类去思考，用品牌来表达。品类就是消费者对于某一类别商品的共识分类，如果某一品牌所处的品类没有形成消费者的一对一联想，那么这一品类的沟通效率就是低效的，我们叫它“抽象品类”或者“伪品类”。

所以，文化传媒、活动公司究竟是负责什么业务的呢？能否产生一对一的联想呢？答案并没有一个确切的定义！文化传媒、活动公司本身就是一个伪品类。

内蒙古舞动传媒文化有限公司（以下简称舞动）就处于这样的一个品类当中，企业创立初期，伴随着房地产经济的崛起，大批的活动公司应运而生，鱼龙混杂。体量大小不一，都以文化传媒命名，大到房地产企业，小到小门店的开业典礼都来找舞动传媒，难以赚到高利润，随着时代的变化，低价竞争频出，市场呈现劣币驱逐良币的态势。

内蒙古舞动文化传媒是成立于2011年，是以品牌策划、视觉设计、公关活动、演出赛事为主营业务的文化传媒公司。

舞动传媒是以活动策划费用为主，以设备租赁、平面设计为辅的盈利模式，企业运营管理还处于行业1.0阶段，机构小，反应迅速，效率相对较高，但盈利模式单一，人员培养机制缺乏。创始人关系网发达，却也疲于依靠个人影响力而带来业务。舞动自身无法依靠品牌影响力产生高质量客户。在此前提下，舞动与蓝爷合作想要寻找新的突破口，寻找高利润机会，占领行业老大，实现行业领先。

咨询任务

关键挑战

战略层面

找突围、占山头、定位定心

设备租赁公司、传媒活动公司、公关行业、管理咨询，舞动发展十余年，以上的业务都有涉足。面对纷乱复杂的市场，品类的正确抉择决定着企业的命运，找到真正的“长长的坡、宽宽的道、厚厚的雪”成为战略决策的关键！

品牌层面

品牌化是摆脱趋低竞争的第一步

战略层面确定品类跳出红海后，什么样的品牌名能够保留10余年的品牌资产积累？什么样的信任状能够支撑舞动持续的可信度？什么样的定位语+视觉锤表现可以帮助品牌进入此品类并持续放大声量？

产品层面

产品是1，营销是0

全面的产品设计就是好的产品设计吗？不，更要精准！多而杂的服务内容让舞动筛选客户的时候很头疼。什么样的产品设计能够保留现有高净值用户，持续壮大企业又能够快速匹配我们的用户？

传播层面

攘外必先安内

持续的空降能人确实能够做大企业，但是不培养自己人，企业难以做久！培养机制、成长机制、职业化标准化的运营机制设立才是企业长久发展的制胜之法。如何让人才培育的出、留存的住？

咨询实录

一、抓住品类机会，才能赢得发展

舞动发展10余年，业务类型广泛，涉及10余个不同类型的行业，房地产、快消品、文化娱乐、健康产业等等，而舞动自身所处的品类赛道却并不清晰，在业态分布金字塔的上下游都有业务。舞动想要在市场上找到自己的定位，扩大市场份额，拓宽事业半径，就必须要明确企业所处的品类赛道，在消费者心智中建立这一关联，才能够摆脱红海，赢得品牌发展。

深度分析舞动所处的品类。判断品类发展阶段，匹配品牌策略。后续的动作才能聚焦有效。

摆在蓝爷面前的一大课题：我们到底是做什么的？我们到底应该做什么？

①品类界定第一步：以终为始，找到行业发展的路径与终局

在与舞动及舞动的客户的访谈中，我们得知，客户大多以“活动公司”称呼舞动，那么舞动的品类界定是否可以界定在活动策划？活动策划是否具备可以聚焦的特性呢？

从结果上来看，活动执行是整体公关的一个环节，存在于产业链中的一环，并不能成为核心定位，反而是一片低价竞争且竞争激烈的红海！舞动想要实现战略层面的关键诉求，必须向上寻找机会。

②品类界定第二步：谨慎求证，跳出行业看品类，深挖品类规律

让我们再看一下文化传媒行业的业态分布金字塔，处于下游的行业搅局者可替代性极强，也就导致了更加劣质的价格竞争，而处于塔尖的管理咨询属于战略规划行业，无法与舞动自身的优势相结合产生1+1＞2的效果。

那么，我们从市场需求端来看，用户想要通过一场品牌活动达成品牌目的，而一场简单的活动是无法长期满足企业的品牌诉求的，大多数的公司更多是为了一场活动而做活动，并没有洞察到活动背后的动机，而公关活动恰好弥补了这一点，公关的目的是通过活动让这个品牌的品牌资产能够长久的沉淀，短期且不连续的活动难以承载这一目标！这也是公关的价值所在。

市场机会：一、二线城市的活动公司大多以公关公司作为统领，活动就成为公关活动下的一个环节，并且已经发展到发展期的阶段。反观本土公关行业进入混乱期到整合期过渡阶段，整体慢于全国发展阶段。整合期是快速发展的最好时间窗口，有极大机会成为行业数一数二！

自身优势：舞动在本土发展10余年，已具备可观的品牌优势、市场基础、客户资源及整合上下游资源的能力。

本土公关行业还处于品类发展的初级阶段，无论市场机会还是自身的积累都预示着舞动此时进入公关行业市场前景可观。

③品类界定第三步：创新重组，建立护城河塑造心智第一占位

看大势：公关行业全国近700亿市场容量，每年增速在10%左右。品类已经成型，行业自带高端属性，无需教育市场，本土市场并未出现同类型竞品。市场空位，等待补充。

看竞争：对于活动公司而言，业务来源大多数依靠个人关系维护，实际业务往往是临时拼配的团队进行服务，专业程度严重不足。随着市场发展，企业举办一场活动也不仅仅是为了销售或吸引人流，品牌宣传的目的变得更加复杂，而非单一目的，这就要求承接的公司具备更好的品牌观念、全局观念、系统观念和专业水准！而本土传统的活动公司难以完美的达到这一目的，甚至无法跟上客户的节奏。信息不对称、能力不对称、需求和供给不对称！ 

看自己：舞动发展的10余年，客户口中的舞动有三个关键词

1.创意：常看常新的创意让舞动在每次的执行中都在寻求创意突破；

2.解决问题的能力：如果有棘手的事情，那就去找舞动做吧，他们能够解决；

3.筛选：对业务有筛选有抉择，服务于高端客群。

持续的精进，持续改进改善才有今天的舞动，才能够服务更高端的客户。

商业机会往往存在于三个方面——未被满足的需求，未被尊重的尊严和未被解决的问题，能够满足客户这一未被满足的需求，就抓到了巨大的战略机会！

结合大势、竞争和自身特点界定品类定位——“高端公关活动”成为了红海的破局点，找到破局点其实是远远不够的，需要背后更多的配称去支撑这一品类，支撑这个定位！

二、升级品牌沟通五要素

①品类名：每一个分化都是一次商业机会，竞争和需求推动着品类的进化

对于经营者而言，品牌就是控制品类资源的工具

在公关公司品类没有占位时，果断运用定位，塑造自己的强势优势实现抢占第一，充分考虑竞争闭环与有效护城河，即他人短期不易模仿及复制，抢占公关行业的制高点，抢占高端公关的心智印象，形成品类强关联，在本土发起进攻！

②品牌名：企业所有的投资都是在投资品牌名

如果你无法说清你是谁，那么后续都是徒劳。

品牌名的使用主要考虑两点：

1.简单、直观、易记、与行业相关；

2.延续企业10余年的品牌积累和资产储存！

不要为了凸显自己的价值，去做有损企业利益的动作。让品牌10余年的品牌资产白白流失，就是咨询公司在犯罪。

③定位语：消费者选择你的理由

定位语就是行动指令，消费者选择你的终极理由。

市场阶段：

品类强势，品牌弱势，指令借势占位

消费基础：

说出用户选择的动作，让其加入主动传播

市场基础：

直击目标群体潜意识，成为用户必选品牌

员工用不用，对手恨不恨，顾客传不传——是蓝爷判断是否为好的定位语的标准。

一句话让员工能够说得出口，让用户能够彼此推荐，让对手无法模仿，实现降维打击。

④信任状：告诉用户凭什么选择你

给消费者一个可靠的决策信心。

深耕本土十年，行业头部企业都找舞动光宣。

公关行业用案例说话，90%房企选舞动光宣、十大豪车选舞动光宣、政府活动选舞动光宣，用具体数字提高可信度，用从业时间支撑专家形象，降低信任成本，实现快速决策。

⑤视觉锤：助力品牌提升传播效率

有力的视觉锤能够加深传播的穿透性，一次传播占领心智，维护品牌高端的心智印象。

信息爆炸的时代，任何的消费者都无法记住复杂的信息，这就需要一个简单易记忆的视觉锤来降低传播成本，提升沟通效率。同样，视觉的记忆时间更久，传播的效率更高！

视觉锤是提升传播效率的推手，而颜色的选择也要有战略思考，用战略的眼光去做颜色上的抉择，让品牌在传播上首先获得巨大优势。

色彩战略+定位+配称等于舞动光宣的视觉化，首先色彩战略上要与定位相辅相成，要把一个字眼植入到心智当中，最好的办法就是就是把定位里的关键词视觉化，高端是定位语里的关键词，所以，代表高端的橙色成为了舞动光宣的色彩战略首选，再结合光宣二字具象化的光环形象，舞动光宣的视觉锤便应运而生。好记忆、好传播、好应用！

三、交易价值匹配，产品结构决定交易结构

三项核心产品——将优势业务公关活动做大做强，从老客户中挖掘新需求，完成长周期确切有效的赋能，由浅入深，达成战略陪伴关系。

三项核心产品的设计目的在于区隔竞争，实现战略目标——丰富产品层级，摆脱混乱竞争从而实现高利润机会，占领行业老大，实现行业领先。而没有核心竞争力就无法支撑这三项核心产品的实际操作。

蓝爷深入现场，跟踪实际项目操作过程，整理出舞动光宣所具备的核心优势，规划出合理的产品结构设计，助力实现品牌战略目标。

四大核心优势，让舞动光宣高端公关不同凡响：

资源统筹——整合各单元的资源和机会，为客户提供一站式服务。

策略创意——让公关活动成为品牌战略的关键一环，推动品牌战略的塑造。

专业流程——前中后期可视化流程，六大链条系统全面护航企业行动。

交互创新——以第三方重新构建企业与受众的交互方式。

依托核心优势，建立三大核心产品体系——全年公关托管、大型公关活动、热点事件公关。如此形成互为依赖，互为补充的良性循环，实现企业可持续经营，通过产品结构设计区隔劣质竞争。

四、攘外必先安内，做大更要做久

品牌化工作要想真正的落地，需要有效的标准化、专业化的流程、人才去支撑！在合作初期公关公司的工作量巨大并且不能出错，犯错的成本也非常高，一次出错就可能导致整个活动的失败，所以，公司的员工都是“救火员”，不具备全局的考量与统筹思维，导致人才难以看到职业未来、事业想象。要想实现运营的战略目标，就必须有一套标准、一套工具、一种文化实现留人留心、才能做大做久。

①能帮助战略落地才是好的企业文化

文化不是务虚，文化就是业务！文化定位不仅要打造，更要长期培训，让每一个员工和舞动的未来绑定，让每一个员工在舞动找到事业追求。

②标准化操作减少消耗，减少出错

成熟的企业往往不依赖能人而依靠团队，不依赖经验而依赖系统。对于舞动人来说，以前工作的开展往往靠经验，而活动的举办或合作的达成往往充斥着大量的突发性，这就导致没有办法把好的经验进行复制，现场越有能力的人越忙，事无巨细，亲力亲为。蓝爷团队梳理舞动全程服务链条，总结10大操作工具，覆盖前期创意整合、现场精彩呈现、后期热度推升这三个维度，让所有人首先达到标准，让能人做更重要的事，让经验可以复制、人才可以培养、企业低头深耕的同时更能抬头看路！

③企业持续成功=战略×组织能力

战略决定企业发展的方向，组织能力是保证企业战略目标实现的必须途径。未来平台型企业才能生存，单纯雇佣关系难以保证公司极速推进，蓝爷团队为舞动搭载“大后方，小前端模式”释放组织效能，用“股权激励”+“合伙模式”打造铁军。激发员工积极性，从员工到股东，人人实现平台创业，共同进入合伙人模式的平台型企业新篇章。

品类赛道的选择，实现高利润，摆脱红海竞争、低价竞争的泥潭。

品牌战略的设计，帮助品牌占领行业老大，实现行业领先，提高声量。

产品层级的布局，保留高净值客户，摆脱混乱竞争，相互赋能。

运营系统的设计，让企业做大也能做久，实现留人留心。

至此，舞动光宣脱离本土市场混乱的状态，与本土其他活动公司拉开维度差距。舞动光宣品牌沟通效率大幅提升，同时，舞动以往的客户也因为舞动的提升而获得二次的传播、三次传播，互相赋能，互相提升。

写在最后

蓝爷品牌咨询打破传统咨询角色定位，以“品牌沟通效率是企业第一增长力”为核心方法论，为品牌做顶层设计，开创“战略沟通、品牌沟通、产品沟通、传播沟通和营销沟通”五位一体的品牌增长咨询服务，实现增长方式的转变、获利能力的提升、市场地位的共创，最终提升品牌沟通效率。

以舞动的案例说明，选择咨询公司的重要性，品类的不明晰是很多创业者难以察觉的，在实际经营的过程中，创始人很难跳出来站在高空看行业或自己的企业，也就很难发现被隐藏掉的问题及机会。一个决定可以让创业者少浪费3年甚至更长时间。市场留给企业的窗口期是短暂的，一旦错过事倍功半！