豪宅营销，不是只有端着这一条路

当我们在说豪宅推广的时候，我们在说什么
豪宅营销，不是只有端着这一条路

1年的潜心筹备
6个月近2000组蓄客
2个月4次开盘，热销16亿
如此成绩之后是蓝爷与甲方怎样的操盘手法？

蓝爷与伊泰华府云玺的合作背景

一、市场环境

① 品牌开发商云集，强大推广力、品牌力、吸客力，无疑是伊泰华府云玺不可小觑的威胁。
② 互联网时代，信息承载方式的巨变，让传统广告玩法失效。
③ 目标客群四大标签：高收入、年轻化、重形象、被享受，总结起来就是“挑剔”。

二、项目概况

① 伊泰华府云玺作为伊泰华府系列二期产品，相比较于一期，品质没变，只是户型小了，总价低了，这样的产品战略其实也是伊泰置业通过一期产品的市场反馈所获得。
② 品质无可挑剔的消费者心智印象。自一期伊泰华府世家产品推出以来，高品质产品印象深入人心，奈何高总价让很多人望而却步（一期户型面积≥500㎡）。二期所开发的产品形态有效填补了市场上客户需求的空白。

三、定位原理

产品是企业第一战略
具有明确购买理由的产品，才可能畅销。蓝爷通过对项目市场价值、自身价值、客户价值的梳理之后，我们很明确二期的购买理由在于一期沉淀下来的心智印象。 因此“府续世家 幸会云玺”的二期定位呼之而出。“府续世家”告知客户二期与一期的品质一脉相承，同为顶级豪宅血统。“幸会云玺”告知客户二期上市，还是你心里想要的面积。事实上，后期16亿的热销成绩证明，产品定位与品牌定位的双重高度配合，是项目最夯实的基础。

四、客户服务

要管理客户，而不是搞定客户
经过11年的发展，蓝爷不断改进客户服务模式，形成了“与客户形成事业共同体”的价值观，也更加笃定的坚持自己的价值，在服务伊泰华府云玺期间，我们有如下三点经验分享：

① 工作前置：所有繁忙都是因为没计划

24小时全天候加班，大概是绝大部分人对广告人的印象。但在蓝爷，频繁加班都是因为没有预防和前置，是没有做好计划管理和有效开会。

1、计划管理
抓计划管理，管得好的标准是什么？
初级版是管理内部计划，升级版是管理客户的计划！你的思想方法先进，计划清晰有效，人人都愿意让你来管。
伊泰华府云玺的计划管理分为年度、月度、周度、每日计划与总结，年度计划在上一年12月汇报，月度计划提前一个月汇报，周计划定在周二例会汇报，统一意见之后甲乙双方全员按计划执行。

2、有效开会
为了提升会议效率，落实议题结果，对每一次的会议均采用了清单式汇报方式。以周工作汇报为例，内容分为周工作计划与总结两大部分（见下图）。

② 复盘总结：没有问题是最可怕的问题

2016年，蓝爷走进日本丰田企业参观学习，我们发现他们每天都在发现问题，寻找改造改善的机会，要减少犯错,要高效率进步,就要舍得花时间复盘。我们也将其导入蓝爷工作范畴内，进行月度大复盘，周度小复盘，每日时刻复盘。 语境的复盘模式得到伊泰的高度信任与认可，并导入他们的日常工作中，培养时刻发现案场问题并进行改善的工作方式。

③ 豪宅娱乐化：颠覆传统豪宅玩法

互联网时代，品牌发声变得很容易也变得不容易。用户消费习惯在变，接受信息的形式也在变，带动用户感官或行动上的互动，无疑是当下较受欢迎的品牌营销策略之一，豪宅产品也不例外。 蓝爷借助微信平台输出了文章、H5、单图、视频、九宫格等等创意内容，进行有效信息传递。

1、公众平台
根据用户使用习惯，将伊泰华府服务号发布时间定为每周三12点，每次发布三篇文章。在固定的时间发布固定数量的文章，培养客户的阅读习惯，与平台粉丝建立良好的连接。发布内容根据时事热点、热门话题或电影或好玩有趣的内容，软性的输出产品价值，增强文章可阅读性。

2、H5
在项目开盘前，语境通过制造悬念话题，以快闪的表现形式，获得31万的阅读量，识别下方二维码观看。

3、视频
在某某小视频网站蹿红了西安、成都等地区以及成就了无数草根明星之后，我们意识到小视频的威力不可小觑，在项目上也不甘落后，我们结合伊泰的产品价值，通过10s小视频或抖音短视频的表现形式将产品价值输出。

“既然要做，就一定要尽全力”也是语境的服务观。
相对于短视频，正规“大片”要求甚高。作为非专业的视频拍摄团队，为完成伊泰年终总结视频，脚本经过了10余次不断推翻与调整，并历经20天最终完成拍摄和剪辑工作。

在一个互联网喧嚣的时代，任何行业的成长都已经离不开互动娱乐的要素，甚至，在很多时候娱乐化已经成为产业升级和流行的最重要的因素和方向，互动娱乐不仅能加深用户对品牌的认知，也能提高用户和品牌的互动，并创造二次传播的机会和内容，地产行业不例外，豪宅也不例外。