中峰百变

中峰百变集装箱制造有限公司是一家集装箱生产制造企业，其产品主要用于国内北方地区，我国与蒙古国之间的煤炭运输领域，主要客户为煤企、物流运输企业以及陆港。2023年乍逢国内、国际煤炭贸易形势发生逆转，导致集装箱需求量骤减，整个陆运集装箱领域进入存量市场，价格战进入白热化，同行内卷严重。

（图为中峰百变制造中心）

面对突如其来的市场变化，中峰百变一时间失去了方向，不知今后路在何方，是继续跟同行卷下去，还是换道超车。2023年7月，中峰百变创始人温总找到蓝爷，并与蓝爷品牌咨询达成战略合作，寻找企业破局之路。

（图为中峰百变与蓝爷品牌签约现场）

面对市场环境的突变，企业该如何思考、如何应对？

如何通过品牌战略，引领企业转型，摆脱经营困局？

以下深度解析蓝爷品牌B端经典案例：中峰百变，揭秘中国集装箱宴会车品类开创者背后的战略思考和经营逻辑。

蓝爷团队的工作方法是先深入研究客户的业务，洞悉行业本质，然后基于商业的底层逻辑与品牌五要素方法，为企业重新制定战略，构建品牌价值系统，以此来全面提升企业的经营效率、降低营销传播成本，获得业绩增长。

1.集装箱行业洞察

通过前期的调研，蓝爷团队发现订购集装箱的客户有个普遍的特点：时间短规模大，几百台的订单十几天就要交付，再加上生产集装箱原材料的成本也会波动，所以大多数厂家在没有订单时也会生产一定数量的成品作为大订单的周转储备，在原材料低价时囤积原材料。

行情好时，大家预期乐观，就会多囤些原材料以及成品集装箱，由于政策影响，煤炭运输量骤减，导致集装箱的需求量也跟着下滑，整个市场供过于求，而厂家们为了解决资金周转压力，价格战愈演愈烈，有些厂家甚至赔钱出。

（图为中峰百变的集装箱）

集装箱尤其是陆运集装箱行业有“小行业大玩家”的特点，中集、新华昌等业界巨头以标准化、规模化实现总成本领先，逐渐对中小型企业进行降维打击，即便没有骤然冷却的市场因素影响，中峰百变未来也无力与之抗衡。

需求侧由于客户对市场的预期也不乐观，不再购入新的集装箱，开始寻找二手集装箱和租赁集装箱这类替代性的解决方案，导致供需失衡进一步加深。

蓝爷团队洞察到集装箱行业现状后，果断提出了战略转型，运输类集装箱业务不适合继续运营，这条赛道只会越走越黑。

2.战略转型研究

战略就是关键阶段的重大抉择。企业该往哪里转型？怎么转？这成为了蓝爷团队研究的又一重大课题。

围绕集装箱产品本身，我们借鉴了建筑行业的装配式建筑的转型方向，随着文旅市场的发展，近年来不少网红街、景区内的门店都以集装箱的模块化基础去重新设计、搭建，以及景区的住宿也不再是大兴土木的传统酒店，取而代之的是搭建、装配起来快速、简便且移动灵活的“太空舱”形式，这是一个有着巨大潜力的市场。

（图片来自于网络）

找到了潜力赛道，但它适不适合中峰百变？是不是中峰百变当下的最优解？这就要回到中峰百变自身，看企业自身是否具有这方面的资源禀赋，能否切入这个潜力赛道。

通过对中峰百变深度访谈以及核心竞争力盘点，蓝爷团队发现，虽然装配式建筑是个不错的赛道，但它并不适合现阶段的中峰百变。中峰百变过去完全没有涉足过这类业务，没有案例背书，也缺乏经验，在之后的经营过程中必然会面临高度的不确定性，并且这个赛道已经有成熟的企业在做，中峰百变作为新进入者，缺乏竞争优势，很难快速切入，扭转当下的局面。

当这一方向被堵死后，蓝爷团队不得不再探索新的转型方向，在对中峰百变企业发展史研究中，蓝爷团队注意到了中峰百变近两年逐渐边缘化的一项业务：乡村宴会车。

（图为乡村宴会车场景实拍）

乡村宴会车是中峰百变创立之初就开始做的业务，车体外形与普通的卡车无异，展开后却是一个可以容纳200多人的宴会厅，主要用于乡村办宴会使用，创始人也是业内最早提出宴会车产品概念并将其实现正规化经营的人，于是蓝爷团队通过看大势、看竞争、看自己三个维度对宴会车行业展开新一轮的研究。

从趋势来看，乡村宴会车有利于推进“乡村振兴”的发展目标；从竞争维度来看，这个行业还属于非常初级的阶段，竞争对手的品牌化程度极低；从企业自身来看，作为这个产品及行业的开创者，创始人从产品理念、营销管理、渠道资源方面都具有竞争优势。

通过多轮的调研论证，蓝爷团队终于为中峰百变找到了当下最优解，提出了“借势乡村振兴，聚焦宴会车业务”的战略目标，通过打造品牌、升级产品、深化服务，强化管理四项关键举措，来完成企业的战略转型，重新引领宴会车行业全面升级。

明确了企业的转型方向与战略目标，紧接着就是品牌系统的构建。品牌沟通效率是企业第一增长力，品牌对外向消费者传达产品价值，引发指名购买，带来销售额增长，对内聚焦企业各项资源与经营活动，形成一套环环相扣的经营体系，让企业实现高效运转。

蓝爷团队将通过独创的品牌五要素的方法，为中峰百变构建完整的品牌价值体系，提升对内、对外的交易效率，加速企业战略转型步伐，打破当下经营困局，开启高势能发展新篇章。

1.品类名

品类即战略，选品类就是选赛道，品类名是品牌战略最直观的表达，因为它直接对接消费者的需求，决定品牌在消费者心智中的归类。

通过前期的调研分析，蓝爷团队发现乡村宴会车品类正处于“有品类，无品牌”的原点期阶段，消费者心智中不但没有第一品牌，甚至没有一个统一的品类名称，有叫流动宴会车、有叫乡村宴会车…...缺乏统一的品类名称、各品牌营销传播缺乏章法、车产品本身小众，三个因素导致乡村宴会车品类一直处于原点期，对于大多数人来说，属于陌生品类。

这正是中峰百变的机会所在，在品类原点期，谁能率先找到一个有力量品类名称、率先进行传播，谁就能先一步进入消费者的心智，成为第一品牌、成为消费者的首选。

基于乡村宴会车品类的发展阶段、消费者心智资源、企业所处阶段这三个维度的综合考虑，蓝爷团队提炼出“集装箱宴会车”作为中峰百变的品类名。

首先这个品类名兼顾了集装箱和宴会车两大业务，能最大程度降低中峰百变现阶段的转型风险；其次集装箱本身就具有结实、耐用的心智印象，通过这一品类名向消费者传递产品品质，与竞争对手拉开差距；最后从战术层面考虑，集装箱是具有更高关注度和流量的关键词，有助于后期品牌在新媒体、短视频上的传播与引流。

2.品牌名

品牌名就是品牌资产的存钱罐，营销传播花的所有钱，都是为了让消费者记住品牌名。

蓝爷团队建议继续沿用中峰百变的品牌名，中字开头本身具有一定的权威感，再加上百变也符合宴会车的特性，合起来是一辆卡车，展开后就是一个宴会厅，“百变”也为中峰未来以集装箱为载体在更多领域的应用留下伏笔。

3.广告语

广告语的作用是通过一句话向消费者传达品牌价值，引发购买。

对于ToB行业来说，信任是成交的核心因素，对于集装箱宴会车行业更是如此，一台集装箱宴会车价格高达60多万。从订车到交付需要一个月左右时间，这对于每个客户来说都是一笔不小的投入和重大的决策。

如何用一句话向消费者传达中峰百变的品牌价值，提升顾客的信任感，帮助企业更好地卖货？蓝爷团队为中峰百变提炼出了“中国集装箱宴会车开创者”作为品牌的广告语。

开创者具有引领的寓意，暗示中峰百变在行业中的地位激发顾客的从众心理。开创者自带权威属性，意味着可靠、放心，能有效提升消费者对品牌的信任。

这句品牌广告语也承载了当年创始人温总带领团队从宴会车产品概念的提出到研发再到生产的整个历程，充分向消费者传达了中峰百变的品牌价值。

4.信任状

信任状是品牌的重要组成部分，其核心目的是体现品牌实力、提升消费者对品牌的信任感，打消顾客的购买担忧，降低顾客的选择成本，加速成交。

在项目的调研阶段，蓝爷团队盘点了中峰百变的信任状，从中提炼出了“中国船级社认证”与“ISO9001质量管理体系认证”这两项有力量的信任状作为品牌背书，一项是技术认证、一项是质量认证，通过这两项有力的第三方证明，降低购买担忧，提升品牌权威性。

5.视觉锤

品牌除了话语体系还需要一套完整的视觉体系，相比于话语，视觉更具感染力和传播力，因此我们要用一套独特的视觉系统，区隔竞争对手、放大品牌价值、加深品牌在顾客心智中的印象。

视觉首先是颜色，其次是符号，因为颜色的使用面积更大、传播距离更远、印象更深刻。由于宴会车品类的发展阶段相对初级，还有没有哪个品牌在消费者心智中占据清晰的视觉印象，在这个阶段，我们要首选能与品类有所关联并且在传播方面具有竞争力的颜色作为品牌色。

蓝爷团队为中峰百变制定了机械黄+工业黑的机甲风色彩战略，这也是警示标牌常用的配色，而且大面积的黄色足够抢眼，能为中峰百变在营销传播上创造更多优势，这一配色也是变形金刚中大黄蜂的配色，与中峰百变品牌名中的“百变”以及集装箱宴会车产品开合变形的特点完美契合。

颜色之后是符号，蓝爷团队延续了中峰百变过去的“箭头”符号，箭头作为符号能带来视觉上的延伸感，同时箭头也承载着“方向、前进、目标”的美好寓意，为后期品牌视觉的延展以及企业文化的建立埋下伏笔。

颜色与符号确定之后，也就完成了品牌视觉维度的顶层设计，品牌所有的视觉：logo、办公用品、办公空间、厂房等都将紧紧围绕品牌的颜色与符号进行展开。

蓝爷团队将集装箱和卡车后箱的形状进行演绎，融入到了中峰百变的新logo中，提升了品牌logo与行业的关联性，同时将箭头的符号与字体融合，提升了品牌的独特性与辨识度。

科学的分析、系统的规划是企业战略转型的关键，当中峰百变宏伟的蓝图跃然纸上之后，下一步要做的就是紧紧围绕战略目标和品牌定位重新整合企业的各项经营活动，当所有的经营活动都是围绕战略目标和品牌定位展开时，企业才能进入高效运营的状态，一点一点地完成转型，构建起自己的护城河。

1.产品创新

作为集装箱宴会车行业的开创者，中峰百变创造性的将5D全息投影技术引入到宴会车产品中，引领行业的产品升级。蓝爷团队将这款产品命名为七星巨幕5D光影宴会车，提炼了“用七星巨幕，场面更气派”的购买理由，并于2023年12月28日举办产品发布会，产品一经发布，就轰动了整个行业，上市首周销售额突破500万。

2.营销传播

由于行业整体在传播上非常薄弱，这是导致品类始终处于原点期的原因，但也是中峰百变的机会所在，蓝爷团队为中峰百变制定了“通过新媒体短视频打造老板个人IP以及新媒体矩阵”的传播策略，借助新媒体的红利，实现低成本、大规模的传播。

账号从搭建到运营，三个月的时间，就迎来了四百多个询盘，客群也从内蒙及周边地区扩散到了全国各地，甚至有南方的客户不远千里来到中峰百变的厂区进行参观，大规模的询盘以及客户到访让中峰百变的销售团队应接不暇。

创始人温总的个人账号“峰哥说宴会车”不仅获得了宴会车行业的广泛关注，还吸引到了车圈拥有千万粉丝的“车坛老炮儿”，专程来到中峰百变拍摄视频。此账号现在持续吸引央视关注以及中东、东南亚客商前来参观洽谈。

3.经营管理

除了战略定位、品牌营销，蓝爷团队在生产管理、企业文化上也对中峰百变进行了赋能，帮助中峰百变提炼了愿景、使命、价值观以及整套的企业文化，生产管理层面，帮助中峰百变重新梳理了组织架构、生产流程、管理流程，实现科学化管理、标准化生产，全面提升企业的经营效率，帮助企业完成转型，获得增长。

面对经济下行、需求量骤减、市场环境突变，企业应从本质出发，洞察行业的供需变化，判断自身所处赛道的发展走向，如果注定是一条不可逆的下行之路，就要果断选择进行战略转型。

企业转型不仅要找到具有发展潜力的赛道，更要与企业自身资源禀赋相结合，这样才能最大程度地降低企业的经营风险，蓝爷团队正是看到了乡村宴会车这条赛道具有巨大的开发潜力，以及中峰百变自身的资源禀赋可以在这条赛道上得到更好的发挥，才为其制定了“借势乡村振兴，聚焦宴会车业务”的战略目标。

明确了战略目标，紧接着就是应用蓝爷品牌五要素的方法论，通过品类名、品牌名、广告语、信任状、视觉锤五大要素，系统性地构建起品牌的价值体系，对外提升品牌与消费者的沟通效率，对内聚焦企业资源与经营活动，以点带面、纲举目张地统领企业进行转型。

当所有战略和规划确定后，更重要的是不畏艰难、稳扎稳打地执行与落地，紧紧围绕战略目标与品牌定位，从营销传播、企业文化、组织架构、生产管理等多个维度进行持续改善，只有这样才能成功转型，焕发新生，开启企业增长的全新篇章。

以上就是蓝爷团队对中峰百变项目的操盘过程与思路，蓝爷通过品牌五要素的方法论来帮助一个又一个的品牌获得增长，无论是新品牌打造还是老品牌激活与转型，其最终目的都是成为品类之王，成为消费者心智中的第一品牌。